，真正投入到成交与关单的精力有限 沉寂线索过多

sesamira99

本文从一家+员工BB公司的销售SVP出发，谈谈当前现状以及如何改变，一起来看看吧。 最近接触了一家企业的执行总裁。 Jake今年多岁，读了中国顶尖的EMBA，个月前作为职业经理人刚空降到一家民营企业任职总裁，公司目前多人。 在他朋友眼中，这次履新十分光鲜，但只有Jake自己知道上任个月以来所感受到的巨大痛苦与焦虑：身背大几十个亿的业绩指标，但半年左右的蜜月窗口期所剩无几。 作为典型的传统BB企业，这家公司拥有小人的销售团队，每个人每年拜访客户数不在少数，且公司老板治理有方，积累了一大批销售骨干精英。


但目前的卡点也很明显销售精力分散：销售需要花费大量时间在找线索、找客户上：CRM系统中每 欧洲手机号码列表 年会有-万条线索信息的录入，目前已积累多万线索，但大量线索都没有被利用 市场职能羸弱：市场部职能较为传统，主要负责活动、参展以及品牌PR内容 Jake的现状，可能就是任何一个民企企业执行总裁、销售SVP这类岗位都会遭遇到的情况。如果仔细分析他目前遇到的情况，其实我们可以有三点洞察第一，销售漏斗的OPP端—Cash这个转化路径并没有问题，基于过去多年的销售积累，在促进成单的专业性上无可挑剔。





但销售人效上依然有提高的可能，毕竟销售的主体时间没花在促进成单上； 第二，Leads—S端L—OPP端的路径仍有改善的空间：过去的营销模式主要依靠销售拓客，但相对的成本较高，市场部门的作用，尤其是市场部低成本获客、辅助销售的作用没有被充分利用； 第三，沉睡数据很多，其实是没被利用的一笔非常宝贵的资产——无论是销售每天拜访的，朋友圈里的，还是CRM里的，非常缺乏一个统一的客户运营池，更缺乏一套运营的策略，来重新触达、激活他们，发现遗落的成单机会。